Gedanken für die Praxis – Nr. 35

Strategisch klug fragen - unabdingbar beim Führen, Beraten und Verkaufen

„Wer fragt, der führt.“ – Diesen Spruch kennen Sie vermutlich.

Meiner Erfahrung nach fehlt ihm ein entscheidender Zusatz. Ich formuliere den Spruch wie folgt: „Wer fragt, der führt. Doch wohin?“ Im Unterschied zum reinen Präsentieren haben Gespräche zwischen Menschen Ähnlichkeiten mit Tennisspielen und Schachspielen. So wie Sie beim Tennis den Ball über das Netz in die andere Spielhälfte spielen, so kommt er zu Ihnen zurück, wenn überhaupt. Und wenn Sie beim Schachspielen zwei oder drei Züge vorausdenken, werden Sie Ihr Ziel schneller und sicherer erreichen. Vergleichbares gilt auch für Gespräche jeder Art: Wenn Sie rhetorisch geschickt formulieren, erreichen Sie Ihr Ziel schneller. Und häufig ist rhetorisches Geschick überhaupt erst die Voraussetzung für erfolgreiches Kommunizieren. Ein enorm wichtiges rhetorisches Werkzeug dabei ist strategisch kluges Fragen. Fragen Sie strategisch unklug, kommen Sie im Miteinander mit den Anderen oftmals nicht vom Fleck, im Gegenteil. Ein klassisches Beispiel für unkluges Fragen liefern schwache Verkäufer: Auf die Bemerkung des Kunden „Das Produkt/Angebot gefällt mir nicht.“ reagiert der schwache Verkäufer mit: „Was gefällt Ihnen denn nicht?“. Als Antwort liefert der Kunde all die Punkte, die ihm nicht gefallen. Bevor der Verkäufer nun auch nur einen Millimeter weiter in Richtung Verkaufsabschluss kommen kann, muss er die genannten Punkte zuerst entkräften. Hätte er geschickt gefragt, wäre ihm dies erspart geblieben. Durch eine strategisch kluge Frage im Sinne von „Wie muss denn das Angebot aussehen, dass es Ihre Zustimmung erhält?“ bekommt er Antworten, die ihn dem Abschluss näher bringen oder erkennen lassen, dass es zu keinem Geschäft kommt. Auch Führungskräfte sollten sich nicht wundern, wenn sie durch ungeschickte Wortwahl und taktisch unkluge Fragen Führungsschwäche zeigen und oftmals sogar ihre Mitarbeitenden durch Worte demotivieren. Souveräne Führungsrhetorik vermeidet dies.

Den gesamten Text hierzu finden Sie mit nachfolgendem Link:
Gedanken für die Praxis – Nr. 35.pdf